交渉の「言葉」は、論理を柱に外堀から攻める

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交渉の主役は「言葉」です

仕事には交渉がつきものです。

交渉とは

相手と話合いをして、取り決めようとすること。かけあうこと。

「話し合いをして」とあるように、交渉は言葉で行います。

この言葉は雑談のような主観的な言葉ではなく、

どちらかというと文章の言葉のように

論理的で練りに練られた言葉が使われます。

交渉の主役はこの「言葉」です。

交渉の言葉は「論理」が柱となる

交渉は、利害関係がある異なる立場の人たちが、ゴールを目指して話し合うことです。

一緒にゴールできるときもあれば、片方あるいは双方が折り合いをつけて決着をつけます。

利害関係があり、有利に交渉をすすめるため、事前に何を言うべきか、綿密に練る必要があります。

例えば、

  • 交渉を有利に進めるための論き
  • 客観的事実を明確にするため5W1Hを確認
  • 質問に窮して立場が不利ならないように想定質問を想定
  • 交渉のゴールの設定
  • 交渉が難航した時のための妥協点の用意

などを準備する必要があります。

なかでも大切なのが「論理」です。

  1. 客観的な事実から初めて
  2. こちらの主張を伝えつつ、
  3. それが正当な要求であること
  4. 相手に対しての配慮
  5. クロージング

という流れの「論理」の一例です。

交渉はこの「論理」が柱となります。

感情的な言葉で交渉をはじめることはNGです。

交渉は外堀から埋めていく

文章を書く作業は、文章を書く以前から始まっています。

資料をたくさん集め、それを読み、テーマを設定し、構成を考えて、というプロセスを経てはじめて書き出すことができます。

交渉も同じです。

交渉の場面で論理的に言葉で交渉を行う以前に、

交渉は始まっています。

自分の経験した交渉のひとつに

納品した仕事が1/5くらいに値切られそうになりました。

相手は企画やクリエイティブな仕事を外注したことがなく

常識的な価格を知らなかったようです。

プレ交渉で地固めをして、本交渉へ

決裁権をもっているのは部長でしたが、

その部長と交渉する前に

担当者、担当者のアシステタント、彼らの直属の上司と

3人にこちらの正当性を訴え、救済をお願いしました。

みなさん、部長と交渉しなさいとアドバイスしていただき、

同時にこちらの正当性を理解してくれました。

その上で部長と交渉したところ、

こちらの主張を理解していただき、

若干の値引きで請求させていただきました。

この場合、直接、部長と交渉するのではなく

関係者とのやりとりを加えることで

こちらの正当性を浸透させることができ、

結果的に部長とも対決ではなく相互理解による交渉成立にいたりました。

一見、無駄のように見えますが

ストレートにぶつかるのではなく

外堀から攻めるように、階段をひとつずつ登るように

プレ交渉を進めることで地固めをして

本交渉を有利に進めることも可能です。

まとめ

  • 交渉の主役は「言葉」です
  • 交渉の言葉は「論理」が柱となる
  • 交渉は外堀から埋めていく
  • プレ交渉で地固めをして、本交渉へ

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